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招商模式创新之道的方向性思考

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  由于政策的调整和市场的变化,招商模式的创新探讨又成为当今的热门话题——对于传统的招商方式,是抛弃还是改进?怎样开阔思路,准确把握未来的发展方向?无论招商模式怎样变化,最终都离不开政策导向和市场规律。因此,只有认清市场发展的趋势,深刻理解宏观政策,才能走好创新的路,举好发展的旗。

  招商模式在发展初期常被误解为“圈钱”、“一锤子买卖”,尤其是某些信誉较差的“作坊式”企业,主要的销售平台无非是参加几次规模不等的“交易会”,一手交钱一手交货,没有有效的售后服务体系,更谈不上长期发展战略。随着国内大中型企业的介入,进入2000年后,一些眼光敏锐的企业开始向品牌化迈进,从打造一个名牌产品到成为一家品牌企业,这些企业取得了有目共睹的成绩。

  那么,到底什么是招商模式呢?笔者认为,所谓招商模式,是指药品生产企业或医药商业总代理企业借助人员、电话、多媒体等载体,以企业品牌及产品卖点为宣传主体,为客户提供优质的后勤服务,从而共同获得市场的发展及销售网络、品牌建设、销售利益等多方面的资源共享。在资源共享的同时,由于招商企业的“现款现货”政策,代理商同样须具备风险共担的责任和意识。由此,我们可以提炼出一些招商模式的关键词,如“企业或产品品牌运作”、“全方位资源共享”、“招商载体多样化”等。

  经过十几年的发展,招商模式一直随着政策和市场的调整而不断更新变化。以2006年为分水岭,2006年前,招商模式以传统的粗放式为主,广告和药交会功不可没;2006年被行业内称之为“寒冬”,多起药品质量事故造成了全行业乃至全社会的“大地震”,在众所周知的国家政策影响下,传统的招商模式开始转型;2006年以后,国家新一轮的对医药市场的整治、调控时代来临,因此,我们今后所面对的,不仅仅是对市场化动态的把握,还要着眼于国家政策对宏观市场产生的影响力。

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